第二期“政府及企業(yè)法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓及服務(wù)方案實(shí)操班”在京召開(kāi)
2017-07-04 09:57:19
2017年7月1日，恰逢黨的生日，第二期“政府及企業(yè)法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓及服務(wù)方案實(shí)操班”在北京臨空假日酒店如期召開(kāi)。二期北京班共48名學(xué)員，他們來(lái)自五湖四海，為了一個(gè)共同的法律夢(mèng)想相聚在這里。
繼首期政府及企業(yè)法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓及服務(wù)方案實(shí)操班的順利舉辦，瀛和運(yùn)城所的律所發(fā)展模式和發(fā)展理念得到了廣大律師同仁的認(rèn)可與贊賞。基于業(yè)界的眾多呼吁，第二期落地實(shí)操班如期而至。
此次課程也是滿(mǎn)足全面推進(jìn)依法治國(guó)的時(shí)代要求，進(jìn)一步發(fā)揮律師事務(wù)所服務(wù)政府及企業(yè)的功能，推動(dòng)律所轉(zhuǎn)型升級(jí)，二期實(shí)操班有來(lái)自全國(guó)各地近50多位律所主任及律師報(bào)名參加，包括北京、山東、山西、江蘇、浙江、河北、廣東、福建、黑龍江、湖北多個(gè)省市。
本次實(shí)操班為期兩天，經(jīng)由瀛和運(yùn)城所王永生主任作主題分享，通過(guò)講解讓大家了解到律師事務(wù)所發(fā)展中存在的問(wèn)題以及落地課程針對(duì)此類(lèi)問(wèn)題所做的全面解決方案。
7月1日開(kāi)班，首先由中國(guó)律師跨界營(yíng)銷(xiāo)李俊成老師致開(kāi)班辭，他談到在法律關(guān)系日趨復(fù)雜、社會(huì)經(jīng)濟(jì)交流愈加頻繁的今天，各級(jí)黨政機(jī)關(guān)、國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位對(duì)法律顧問(wèn)、公職律師、公司律師的需求，正在形成并呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)和發(fā)展的趨勢(shì)，瀛和運(yùn)城所在該領(lǐng)域也有多年的深入研究，也有了自己的成熟的法律服務(wù)產(chǎn)品，本次課程的舉辦對(duì)律所開(kāi)展此類(lèi)業(yè)務(wù)具有重要的意義。
課程中王主任通過(guò)律所的專(zhuān)業(yè)化定位營(yíng)銷(xiāo)及渠道、全面資源平臺(tái)搭建、法律服務(wù)產(chǎn)品研發(fā)全過(guò)程、服務(wù)政府及企業(yè)客戶(hù)實(shí)施方案、律所軟硬件設(shè)計(jì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、服務(wù)客戶(hù)基礎(chǔ)之團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)操落地流程及方法、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù)全流程、平臺(tái)及資源二次開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)八大板塊為到訪(fǎng)嘉賓全面解析律所在開(kāi)拓政府及企業(yè)法律顧問(wèn)的新思路。
到會(huì)的律師表示，目前律師事務(wù)所的發(fā)展存在很多困惑，小規(guī)模律所由于人員組織上松散等原因，有違目前我國(guó)律師事務(wù)所向規(guī)范化管理目標(biāo)發(fā)展的方向；規(guī)模化的大的律所，合伙人之間由于經(jīng)營(yíng)思想和發(fā)展觀(guān)念的差異、在決策上常產(chǎn)生分歧，這也不利于律所的發(fā)展。另一些律師也表示律師事務(wù)所在發(fā)展中所面臨的關(guān)鍵的問(wèn)題是如何進(jìn)一步拓展法律服務(wù)市場(chǎng)、整合各方面資源，律師事務(wù)所在不同階段可能有不同的問(wèn)題需要解決，但拓展法律服務(wù)市場(chǎng)永遠(yuǎn)是制約和影響律師事務(wù)所的根本的問(wèn)題。
針對(duì)案源少收入不穩(wěn)定、品牌宣傳不到位、配套設(shè)施不完善、招聘高素質(zhì)人才難、業(yè)務(wù)開(kāi)展難等律所發(fā)展的困惑，王主任通過(guò)困境中瀛和運(yùn)城所的定位發(fā)展，從打造政府企業(yè)顧問(wèn)、團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作和青年律師培養(yǎng)具體解析律師事務(wù)所發(fā)展難題。
首先，在業(yè)務(wù)拓展上，不要急于求成，不要計(jì)較金錢(qián)的得失。其次要有成果展示，還有需要多參加活動(dòng)，通過(guò)不可替代的服務(wù)體現(xiàn)價(jià)值，贏得市場(chǎng)，贏得尊重。
對(duì)于如何選擇專(zhuān)業(yè)化，有兩個(gè)考量因素。其一是擅長(zhǎng)，從擅長(zhǎng)的領(lǐng)域出發(fā)。其二是喜歡，喜歡才有興趣，才能堅(jiān)持。王主任建議在開(kāi)始從事律師行業(yè)的三到五年內(nèi)，可以什么都做。在第一個(gè)十年，選定二到三個(gè)專(zhuān)業(yè)化的方向。第二個(gè)十年，可能會(huì)剪掉一個(gè)方向，在第三個(gè)十年，可能會(huì)專(zhuān)于一個(gè)專(zhuān)業(yè)。要將專(zhuān)業(yè)化選擇，堅(jiān)持是關(guān)鍵，凡是要做到更好。
加入一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)是個(gè)人成長(zhǎng)的一條好路徑，同時(shí)也是捷徑。個(gè)人單打獨(dú)斗只是暫時(shí)的形式，歸根到底還是要加入團(tuán)隊(duì)。每個(gè)人的追求不同，要依個(gè)人的選擇而定。年青律師樹(shù)立團(tuán)隊(duì)意識(shí)很重要。王主任談到加入一個(gè)團(tuán)隊(duì)，是學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的很好路徑，能夠找到一個(gè)在理念上、合作的方式上、預(yù)期上，都能相互契合的團(tuán)隊(duì)，就加入，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里學(xué)習(xí)三到五年左右，必將有所收獲。
何為“名品”？正是要打造“名所”、“名律師”、“名品”，王主任認(rèn)為，這三個(gè)“名”之間是有關(guān)系的，“名所”肯定要有一批“名律師”，“名所”和“名律師”靠的就是“名品”。“名品”就是我們律所的法律服務(wù)產(chǎn)品，而法律服務(wù)產(chǎn)品在很大意義上就是律師的課件。目前，有很多律所都想組織課件宣講活動(dòng)，如果讓外面的人來(lái)講，一方面成本比較高，另一方面不知道外面的人講得好不好。因此，根據(jù)多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，王主任認(rèn)為，所內(nèi)挖掘潛力產(chǎn)品是較好的。律師應(yīng)優(yōu)先將法律服務(wù)產(chǎn)品化，通過(guò)研發(fā)產(chǎn)品，形成一個(gè)好的法律服務(wù)產(chǎn)品，就是一個(gè)“名品”，而“名品”是每個(gè)律師做好法律服務(wù)的關(guān)鍵。
如何研發(fā)？一是要有積極性。王主任提出一個(gè)理念，大家一起研發(fā)一起學(xué)習(xí)，這不是為了自己，而是為了別人，因?yàn)橛心阍谒圆艜?huì)有這么多人，你才會(huì)有一個(gè)當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)，這是對(duì)你也是對(duì)他人的支持。很多律所搞培訓(xùn)活動(dòng)都組織不起來(lái)，是因?yàn)橹幌胫约海X(jué)得不感興趣就不去了，但是其實(shí)都要去，人人為我，我為人人。二是堅(jiān)持。團(tuán)隊(duì)的文化、理念相同很重要，否則肯定不長(zhǎng)久。課件研發(fā)也是一樣，不斷研發(fā)、磨合，大家一起研討，這也是律所活力的發(fā)動(dòng)機(jī)。
在律師的執(zhí)業(yè)生涯中會(huì)遇到過(guò)很多形形色色的當(dāng)事人，王主任認(rèn)為，服務(wù)很重要，及時(shí)將案件進(jìn)程告訴當(dāng)事人。另外，有些案件中，律師如果能和當(dāng)事人感同身受，也會(huì)贏得當(dāng)事人的理解和體諒。至于律師的溝通之道，王主任總結(jié)出四個(gè)字，也可以作為人與人之間的相處之道。
第一，全方位地了解當(dāng)事人的基本情況、他的困惑、他的要求和想法等等，以體現(xiàn)律師對(duì)當(dāng)事人的尊重，保持信息的暢通；第二，肯定當(dāng)事人的成就，這樣能夠讓當(dāng)事人打開(kāi)心扉，愿意和你交流，建立一個(gè)溝通渠道；第三，告知當(dāng)事人可能產(chǎn)生的后果，讓當(dāng)事人對(duì)法律風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生意識(shí)，對(duì)結(jié)果的嚴(yán)重性產(chǎn)生預(yù)期，這也是律師的職業(yè)道德；第四是諫言到位，一方面，建議老板意識(shí)層面要認(rèn)識(shí)到位，另一方面要提供一套合理的法律服務(wù)方案。以上四點(diǎn)，還要以實(shí)事求是，真誠(chéng)相待為原則，既要把握原則，又要靈活機(jī)動(dòng)。
在人工智能逐漸發(fā)展的時(shí)代，律師會(huì)面臨怎樣的挑戰(zhàn)，怎樣才能立于不敗之地？面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和法律機(jī)器人，第一方面，要研究人工智能可以帶來(lái)什么。比如可以查閱典型案例，可以更快速的得到信息。所以，王主任強(qiáng)調(diào)，我們要學(xué)會(huì)它所能帶來(lái)的，與時(shí)俱進(jìn)。第二個(gè)方面，要研究人工智能不能帶來(lái)什么，這是要致力研究的方面。因?yàn)椴荒軒?lái)，所以無(wú)可取代。律師在法庭上對(duì)案件判斷的經(jīng)驗(yàn)，這是機(jī)器人無(wú)法復(fù)制的。經(jīng)驗(yàn)性是無(wú)法數(shù)字化的，是無(wú)法替代的。作為律師，我們要隨時(shí)總結(jié)，隨時(shí)提升，形成自己獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)，形成人工智能無(wú)法替代的經(jīng)驗(yàn)。
由于客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)是匯集全部客戶(hù)信息數(shù)據(jù)的平臺(tái)，可以利用該系統(tǒng)所具備的功能，把過(guò)去分散和凌亂的客戶(hù)信息整合為集中和完整的大客戶(hù)信息，使大客戶(hù)信息和數(shù)據(jù)的真實(shí)性及準(zhǔn)確性得到明顯提升。使用客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)后，可以隨時(shí)查詢(xún)大客戶(hù)資料，為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策、發(fā)展業(yè)務(wù)和客戶(hù)服務(wù)提供可靠信息，為向客戶(hù)提供差異化與個(gè)性化的服務(wù)創(chuàng)造條件。所以律所在資源平臺(tái)搭建尤為重要，王主任從如何開(kāi)拓企業(yè)法律服務(wù)業(yè)務(wù)，如何和企業(yè)家談判、政府法律顧問(wèn)如何開(kāi)拓、招投標(biāo)方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)深入分析，講解律所在發(fā)展過(guò)程中如何抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)。
王主任還為大家分享了法律服務(wù)產(chǎn)品化的難題，包括法律服務(wù)產(chǎn)品無(wú)形化與消費(fèi)者感知度之間的矛盾、法律服務(wù)領(lǐng)域過(guò)于寬泛與客戶(hù)認(rèn)知度狹窄之間存在矛盾、法律服務(wù)的過(guò)程消費(fèi)者缺乏掌控，信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題、法律服務(wù)的質(zhì)量控制沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者控制不了的問(wèn)題、法律服務(wù)提供者的能力，消費(fèi)者事前無(wú)從判斷，也很難貨比三家的問(wèn)題、法律服務(wù)不能分銷(xiāo)，大范圍推廣沒(méi)有渠道商可以合作的問(wèn)題。所以使用先進(jìn)的辦公管理軟件，利用管理軟件，打造客戶(hù)服務(wù)流程管理系統(tǒng)和律師服務(wù)管理系統(tǒng)能很好的解決標(biāo)準(zhǔn)化和量身。對(duì)于法律服務(wù)產(chǎn)品研發(fā)，王主任提出產(chǎn)品升級(jí)改造方案，向大家展示由瀛和運(yùn)城所王主任主導(dǎo)由所內(nèi)律師參與編纂的企業(yè)法律顧問(wèn)服務(wù)產(chǎn)品、政府法律顧問(wèn)服務(wù)產(chǎn)品，同時(shí)向大家介紹了產(chǎn)品后期推廣渠道。
在服務(wù)經(jīng)濟(jì)的今天，“人與人競(jìng)爭(zhēng)”體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)典型的特征，即他們的產(chǎn)出之一是創(chuàng)造了一種新的社會(huì)關(guān)系。這種新的社會(huì)關(guān)系就是企業(yè)以客戶(hù)為中心，通過(guò)服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，與客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系，從而推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。客戶(hù)服務(wù)是對(duì)客戶(hù)的一種承諾，是企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)主要組成部分。它與當(dāng)今企業(yè)高度重視的質(zhì)量管理是完全一致的。法律服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是由相互聯(lián)系、相互作用和相互影響的多種要素構(gòu)成的。法律服務(wù)方案設(shè)計(jì)是以獲得優(yōu)化的服務(wù)效果為目的，律師在服務(wù)過(guò)程中，用系統(tǒng)的方法對(duì)要素進(jìn)行合理的安排和計(jì)劃。服務(wù)設(shè)計(jì)既是一門(mén)科學(xué)、又是一種藝術(shù)。所謂科學(xué)，一是要求正確運(yùn)用法律思維和法學(xué)原理，既切合法律服務(wù)的內(nèi)在聯(lián)系及其規(guī)律性，又反映法律服務(wù)的內(nèi)在聯(lián)系及其規(guī)律性，兩者相輔相成；二是要求這種思維流程順暢、清晰，富于條理性。思想正確性和思維邏輯性的有機(jī)結(jié)合，便是法律服務(wù)設(shè)計(jì)科學(xué)性的基本內(nèi)涵。所謂藝術(shù)，就是要求法律服務(wù)設(shè)計(jì)方案日臻精致、完美、行之有效和富于創(chuàng)造性，形成律師與客戶(hù)之間和諧愉悅的合作氛圍。
作為一名律師，研究和掌握服務(wù)設(shè)計(jì)方案，是必不可少的基本技能。王主任從企業(yè)及政府服務(wù)方案設(shè)計(jì)、服務(wù)方案報(bào)價(jià)技巧、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程、各類(lèi)業(yè)務(wù)要點(diǎn)、律師為政府提供法律服務(wù)內(nèi)容、法律服務(wù)有形化落地六個(gè)方面，深入淺出的對(duì)如何落實(shí)服務(wù)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行了分析。
王主任講到品牌是商品經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，品牌傳達(dá)了質(zhì)量的保證，同時(shí)也是文化的載體。律師事務(wù)所文化建設(shè)必須將內(nèi)部的人本文化體現(xiàn)到律所的社會(huì)形象和法律服務(wù)中，這就是律所文化建設(shè)的承載者——律所的品牌文化。律師事務(wù)所品牌文化的創(chuàng)立和建設(shè)都源自于其向社會(huì)提供的“產(chǎn)品”——法律服務(wù)，因此律所軟硬件設(shè)計(jì)可以理解為法律服務(wù)質(zhì)量品牌文化和形象品牌文化建設(shè)兩個(gè)方面。
品牌文化建設(shè)的“軟件基礎(chǔ)”——法律服務(wù)質(zhì)量的品牌化。法律服務(wù)的質(zhì)量是律師事務(wù)所的立業(yè)之本，高質(zhì)量的法律服務(wù)是客戶(hù)能夠及時(shí)、經(jīng)濟(jì)、高效地達(dá)到其合法目的所不可或缺的，因此，事務(wù)所每名律師必須在每一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域提供始終如一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)創(chuàng)出律師事務(wù)所的獨(dú)特品牌。同時(shí)，律所的品牌要體現(xiàn)律所的與眾不同的人本文化氛圍，還必須在提供優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)過(guò)程中，一方面為客戶(hù)的不同商業(yè)需要進(jìn)行“量體裁衣”，進(jìn)行富有創(chuàng)造力的增值；另一方面，保持高標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)操守和對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)的專(zhuān)業(yè)責(zé)任心，不為一時(shí)的商業(yè)利益而喪失一貫的職業(yè)要求。
品牌文化建設(shè)的“硬件環(huán)境”——法律服務(wù)形象的品牌化。律師事務(wù)所向社會(huì)提供法律服務(wù)的同時(shí)也在塑造著法律服務(wù)的社會(huì)形象，因此法律服務(wù)形象也是品牌文化建設(shè)的重要內(nèi)容。律所的法律服務(wù)形象具體包括律師的個(gè)人執(zhí)業(yè)形象和律師事務(wù)所的整體工作環(huán)境形象等，所以，一方面執(zhí)業(yè)律師要樹(shù)立自己良好的執(zhí)業(yè)形象，注重儀表，穿著應(yīng)當(dāng)整潔、有品位，注重禮儀，講普通話(huà)，禁止在辦公時(shí)酗酒、抽煙、賭博等；另一方面律所整體的工作環(huán)境應(yīng)當(dāng)營(yíng)造一種崇尚個(gè)性、以人為本的文化氛圍和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，將其體現(xiàn)于辦公室風(fēng)格、各種訴訟文件格式設(shè)計(jì)以及具有本所特色的各類(lèi)紙張、信封和向客戶(hù)贈(zèng)送象征性禮品。
無(wú)論何種性質(zhì)的企業(yè)，都存在一個(gè)投入和產(chǎn)出的問(wèn)題。每個(gè)人的能力都有一定限度，善于與人合作的人，能夠彌補(bǔ)自己能力的不足，達(dá)到自己原本達(dá)不到的目的。自己力量有限，這是我們每一個(gè)人存在的問(wèn)題，但是只要有心與人合作，善假于物，那就要取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短。而且能互惠互利，讓合作的雙方都能從中受益。人們只要相互合作，也會(huì)產(chǎn)生類(lèi)似的效果。只要你以一種開(kāi)放的心態(tài)做好準(zhǔn)備，只要你能包容他人，你就有可能在與他人的協(xié)作中實(shí)現(xiàn)僅憑自己的力量無(wú)法實(shí)現(xiàn)的理想。針對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，王主任在專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)打造、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)、專(zhuān)業(yè)講師團(tuán)打造、非律師團(tuán)隊(duì)組建方面對(duì)大家分享了他多年的團(tuán)隊(duì)管理心得。
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)，每個(gè)環(huán)節(jié)都做到位了，銜接好了，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的效果就會(huì)得到保證。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一種運(yùn)用智慧與策略的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與理性行為，是為了改變會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)現(xiàn)狀，達(dá)到理想目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，分析研究創(chuàng)新設(shè)計(jì)并制定會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方案的理性思維活動(dòng)。這是為實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行實(shí)際運(yùn)用的活動(dòng)，是管理過(guò)程的重要組成部分。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)自身存在的規(guī)律需要我們?nèi)シ治觥⒄莆蘸瓦\(yùn)用。王主任為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)歸納了八個(gè)特點(diǎn)：文化性強(qiáng)、概念性強(qiáng)、戰(zhàn)略性強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng)、有效性強(qiáng)、滲透性強(qiáng)、聚焦性強(qiáng)、傳播性強(qiáng)，為在座的律師剖析瀛和運(yùn)城所多次大型會(huì)議的全流程要點(diǎn)。
平臺(tái)的作用主要有整合創(chuàng)新資源，是政策、信息、場(chǎng)、人才、技術(shù)、中介等資源的集聚場(chǎng)所,具有整合集聚資源的基礎(chǔ)功能，王永生主任結(jié)合瀛和運(yùn)城所的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從不良資產(chǎn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、司法網(wǎng)拍、投融資對(duì)接、股權(quán)改制、訴訟與非訴六個(gè)方面對(duì)平臺(tái)資源開(kāi)發(fā)進(jìn)行了分享。
參會(huì)律師就兩天的課程內(nèi)容展開(kāi)了交流討論。許多律師也提出了困惑的問(wèn)題，王律師一一為大家解決答疑。
課程結(jié)束時(shí)，律師紛紛表示，兩天的學(xué)習(xí)，使自己有了很大的收獲，這次實(shí)操班舉辦的非常有意義，是律師急需獲得的知識(shí)點(diǎn)，不僅讓廣大律師充實(shí)了更多的理論知識(shí)，更讓律師同仁開(kāi)闊了視野，開(kāi)拓了思維。王主任細(xì)致入微深入淺出的實(shí)戰(zhàn)干貨講解，讓大家收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。各地律師同仁也發(fā)表感言，表示回去后要盡快落地，為政府及企業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)！
